Competenze per vendere – Negoziare con successo con i clienti Online Program può essere seguito quando vuoi e in qualsiasi modo. Tuttavia, per massimizzare l’apprendimento, ti consigliamo di distribuire l’impegno didattico nell’arco di 7 settimane con un investimento medio di circa 3 ore per settimana.
Ogni settimana sarà costituita da unità didattiche diverse per contenuti, applicazioni e strumenti: ad esempio, videoclip, interviste, esercizi, test, questionari, articoli, case study, ecc.
Ogni programma prevede una verifica finale delle competenze acquisite ed una survey di gradimento del corso, entrambe propedeutiche al rilascio della certificazione SDA Bocconi.
Il programma prenderà il via nell’inquadrare le relazioni tra vendita e negoziazione, e come quest’ultima può avere caratteristiche diverse in funzione di diversi approcci alla vendita. Si identificheranno quindi quali sono gli aspetti generalmente più critici da monitorare , quale è il ruolo della propria esperienza e delle proprie convinzioni e come questi influenzano la “propria realtà” negoziale.
Si passerà quindi ad una definizione di negoziazione, identificandone gli elementi essenziali per poi approfondire i fattori che compongono una strategia negoziale, arrivando a definire le fonti del potere di influenza.
Dopo avere identificato le diverse strategie negoziali , approfondiremo quindi la strategia integrativa, evidenziandone gli elementi caratterizzanti, con l’obiettivo di guardare alla negoziazione come ad un processo, composto da fasi e capacità in gioco: preparazione, comunicazione, governo emotivo e reviewing.
Ogni fase del processo negoziale con le relative capacità e metodologie sarà approfondito.
Nella preparazione comprenderemo cosa è necessario considerare e analizzare per ridurre l’imprevedibilità e aumentare le probabilità di successo.
Nella settimana dedicata alla comunicazione, acquisiremo consapevolezza delle diverse dimensioni della comunicazione e delle relative influenze sul processo negoziale, attraverso strumenti e metodi di gestione.
L’analisi del governo emotivo si focalizzerà invece sul comprendere quali le risorse personali ed i metodi da mettere in campo per essere efficaci negli scambi di comunicazione, riconoscendo comportamenti impropri e modalità di gestione.
In conclusione ci concentreremo sul reviewing, passaggio fondamentale per aumentare l’efficacia del processo, imparare dall’esperienza e preparare gli incontri futuri.
