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- 14 apr 2025
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Gestire in modo integrato e coerente una rete di vendita potenziando la capacità di prendere decisioni efficaci e sviluppando una visione strategica del sales management.
Il sales management come asset strategico e motore di innovazione
Sono stati presentati i risultati di una ricerca del Commercial Excellence Lab in collaborazione con Manageritalia
Nel 2023, una ricerca del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi School of Management evidenziava un’evoluzione del ruolo dei sales manager da semplici gestori dell'ultimo miglio a veri e propri business manager. Oggi, un’indagine dello stesso laboratorio, condotta su 503 dirigenti c-level, ci rivela che il top management percepisce la funzione delle vendite come un asset strategico
La ricerca, condotta in collaborazione con Manageritalia, è stata presentata martedì 18 marzo dagli autori, Paolo Guenzi e Paola Caiozzo.
“Non si tratta più solo di chiudere contratti, ma di orchestrare, in sinergia con altre funzioni, l’intera relazione con il mercato per una crescita sostenibile e un vantaggio competitivo,” ha affermato Guenzi.
“I risultati evidenziano l’urgente necessità – condivisa da chi in azienda ricopre posizioni apicali – di riconoscere e potenziare i propri team commerciali in questo ruolo ampliato, facendoli partecipare alla cabina di regia strategica,” ha spiegato Caiozzo.
La funzione commerciale è ampiamente riconosciuta come driver di innovazione (secondo il 44,7% dei rispondenti) e protagonista nell’accelerazione e nel successo delle strategie omnicanale (39,4%). In questo caso, i responsabili vendite hanno una percezione ancora più marcata del loro contributo all’innovazione e all’evoluzione dei modelli di business rispetto ai CEO/AD e ai manager di altre funzioni.
Nel corso della tavola rotonda che ha seguiti la presentazione, sono arrivate conferme “sul campo” dei risultati della ricerca.
Alessandro Savino, Head of Region Southern Europe e General Manager Hilti Italia, ha definito le vendite un asset strategico per la sua impresa e Paolo Cervini, CEO Global GEWISS, ha prospettato un ruolo da “orchestratori” per la funzione.
Marco Ballarè, Presidente Manageritalia, ha concluso evidenziando quella che è la prossima sfida: trasformare la strategia, sulal quale c’è ampia convergenza, in allineamento operativo.
SDA Bocconi School of Management
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