Il Commercial Excellence Lab guida l’evento Head of Sales 2021

I docenti del Commercial Excellence Lab Paola Caiozzo, Laura Colm e Paolo Guenzi hanno animato l’evento “Head of Sales”,. Il meeting, che ha coinvolto Direttori Commerciali e Responsabili Vendite, ha costituito una fertile occasione di confronto fra le pratiche manageriali dei numerosi guest speaker aziendali coinvolti, da un lato, e i dati di ricerca ed i modelli sviluppati dagli studi realizzati dal Commercial Excellence Lab, in particolare sul tema della trasformazione digitale delle reti commerciali, dall’altro.

L’esperienza maturata dai docenti con le ricerche su questo argomento ha guidato e stimolato un ricco dibattito sulle pratiche manageriali adottate in imprese di diversi settori, facendo emergere le priorità strategiche, le aree di attenzione principali, gli aspetti critici relativi alla strutturazione gestione delle organizzazioni commerciali. Ne è scaturita una visione completa ed esaustiva dello scenario di trasformazione della gestione di strutture commerciali, che ha toccato una pluralità di aspetti. Si è parlato infatti dell’evoluzione presente e futura delle relazioni fra venditori e clienti, e delle traiettorie evolutive nel sales force management in termini di scelte strategiche, ridisegno di processi, innovazione negli strumenti, sviluppo di competenze, cambiamento nei sistemi di definizione degli obiettivi, criteri di valutazione della performance, forme di ricompensa e incentivazione, stili di leadership e supervisione.

Nella prima tavola rotonda, condotta da Paolo Guenzi, e alla quale hanno partecipato manager di Cribis, Europcar, Luxottica e Mondadori retail, si è parlato delle priorità strategiche per gestire il “New Normal” nel commerciale, illustrando la visione di lungo periodo sull’impatto della digitalizzazione sulla gestione dei rapporti con i clienti, sul ruolo delle reti e sui processi di gestione di queste ultime. Partendo dai trend identificati dagli studi condotti dal Commercial Excellence Lab, sono emersi i temi chiave in cima all’agenda della trasformazione digitale del commerciale, in particolare rispetto a quali processi trasformare, e con quali tipi di analisi a supporto.

Nella seconda tavola rotonda, moderata da Paola Caiozzo, si è affrontato l’argomento delle nuove esigenze formative e degli skill gap da colmare per affrontare il futuro. In particolare, sulla base dell’esperienza maturata dalle ricerche svolte dal Commercial excellence Lab, si è dibattuto su come individuare specifiche esigenze dei singoli venditori e supervisori, e su quali sono le skills considerate critiche per il futuro, con manager di aziende come Double you, Henkel, Sony e Triumph.

La terza tavola rotonda, gestita da Laura Colm, ha affrontato il tema del Remote Selling con manager di Coin, Hilti e Safilo. Partendo dai dati raccolti dalle ricerche condotte dal Commercial Excellence Lab su questo tema, si è parlato delle best practices e delle principali “lezioni” apprese da questo cambiamento forzato, e di se, in che modo e in che misura la vendita via remoto verrà mantenuta anche nel New Normal.

In sintesi, l’evento ha costituito una ennesima occasione per alimentare il dialogo costante che il Commercial Excellence Lab conduce con la comunità manageriale, conciliando tramite ricerche innovative il rigore metodologico con la rilevanza dei temi affrontati.