Istituti e compagnie: come si cambia per fare bancassicurazione per le PMI

Il fenomeno della bancassicurazione ha iniziato a diffondersi nel sistema finanziario italiano nel corso dell’ultimo decennio, con target principale quello degli individui. L’invecchiamento della popolazione, la tradizionale avversione al rischio degli italiani e la loro scarsa conoscenza del mondo delle assicurazioni fanno sì che il settore possa ancora crescere.

L’attività sul target PMI è più recente e davanti a banche e assicurazioni si aprono vere e proprie praterie. Ma si deve saper cavalcare. Le PMI italiane spendono, in media 14.000 euro l’anno in coperture assicurative, poco più della metà dell’Irlanda (il Paese più sensibile) e il 25% meno della Francia.

Poiché la spinta verso la bancassicurazione è evidente, la nostra ricerca si è chiesta: Che cosa spinge istituti e compagnie verso la bancassicurazione? Ed esiste una traiettoria – un modello – ideale per muoversi in questa direzione?

Abbiamo indagato il tema, con un team costituito da Rachele Anconetani, Jessica Baro, Gennaro De Novellis e Raffaele Turazzo, attraverso una survey somministrata a banche e assicurazioni che rappresentano circa l’80% del totale dei premi complessivi e quattro focus group nella sede di SDA Bocconi School of Management per approfondire in modo qualitativo le tendenze individuate con l’indagine.

Per la maggioranza degli istituti di credito, l’avvicinamento alla bancassicurazione ha risposto a esigenze strategiche più che di riduzione dei costi. Chi è stato guidato da motivazioni di questo genere dichiara risultati migliori rispetto a chi si è mosso per altri motivi.

Il modello del conglomerato che unisce un gruppo bancario e uno assicurativo è adottato da una minoranza degli istituti (il 15%), ma è quello che ottiene risultati migliori (nella metà dei casi si registra un aumento significativo dei ricavi). La maggioranza relativa delle banche (39%) distribuisce prodotti assicurativi di più di un brand, ma nei due terzi dei casi la crescita dei ricavi si rivela solo moderata.

Chi distribuisce un numero troppo basso (1 o 2) di prodotti diretti alle PMI non riesce a ricavarne un aumento significativo dei ricavi.

In generale, le banche con un portafoglio più ampio di prodotti assicurativi per le PMI sono anche quelle che fanno più formazione per il personale della rete e avvertono come meno critico il passaggio alla bancassicurazione.

Gli investimenti in tecnologia, finalizzati a una migliore integrazione tra banca e assicurazione, e quelli in formazione sono correlati a un aumento più evidente dei ricavi, mentre gli investimenti di marketing rivelano un effetto più moderato.

Passando alle assicurazioni, il modello organizzativo più diffuso (71%), nonché quello che dà i risultati migliori, è la partnership basata su un accordo commerciale. Le joint venture sono meno diffuse (14%) e risultano meno profittevoli.

In questo campo, la focalizzazione paga: le assicurazioni che hanno visto aumentare di più i propri ricavi grazie alla bancassicurazione per le PMI sono quelle su cui le polizze per le PMI pesano per più del 25% del portafoglio, ma, allo stesso tempo, ne offrono un numero non troppo elevato (tra le 3 e 5 categorie).

La ricerca ha identificato due fattori chiave per il successo della transizione: investimenti tecnologici, volti a migliorare l'integrazione e la segmentazione della clientela attraverso dati affidabili, e investimenti nella formazione del personale, per permettere alla rete di comprendere e rispondere alle esigenze di copertura delle PMI.

Il mercato intero dovrà fare però uno sforzo sensibile per migliorare la cultura di protezione da parte delle PMI. Future ricerche potranno indagare come farlo in modo efficace.

Rachele Anconetani, Jessica Baro, Gennaro De Novellis, Giampaolo Gabbi, Raffaele Turazzo, Matteo Vizzaccaro, Bancassicurazione. Soluzioni e opportunità a protezione delle PMI.