Henkel e SDA Bocconi insieme per l’eccellenza nelle vendite

Henkel, leader e innovatore a livello mondiale nel settore del FMCG, e SDA Bocconi School of Management inaugurano il Sales Excellence Program, una partnership volta a consolidare e a potenziare le competenze dei manager e dei professionisti delle vendite dell’azienda. Un programma che per la prima volta vede coinvolte insieme le tre divisioni di mercato Laundry&Home Care, Beauty Care Retail e Consumer Adhesives e che coinvolge più di 180 persone, con percorsi diversi in coerenza ai diversi ruoli professionali coinvolti, ma con un unico obiettivo: l’eccellenza commerciale, uno stile distintivo che costruisce valore per i propri clienti.

“Ci siamo resi conto di disporre di una forza vendite molto attaccata alla maglia e molto abile nella negoziazione ‘da ultimo miglio’, ma che aveva bisogno di essere nuovamente ispirata dall’evoluzione del proprio profilo nei prossimi anni: profilo che cambia, si evolve e diventa sempre più rotondo e abile nel lavoro con altre funzioni. L’obiettivo con Bocconi è aggiornare le competenze, rinforzare il già buon team work”, hanno affermato Maurizio Salvaggio Laundry&HomeCare, Giuseppe Basilico Beauty Care Retail e Donato Mancone Consumer Adhesives.

Le vendite oggi sono una funzione di fondamentale importanza per la maggior parte delle imprese in quasi tutti i settori. Le caratteristiche dei mercati attuali le stanno rendendo sempre più strategiche e di conseguenza si registra un notevole incremento delle competenze richieste a chi lavora in ambito commerciale, a tutti i livelli organizzativi (dai venditori junior ai sales manager). Alle vendite è chiesto quindi di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale si affianca sempre più (senza necessariamente sostituirlo) l’esigenza di avere solide fondamenta metodologiche, che permettano una migliore programmazione e un più attento controllo delle attività.

È con questa consapevolezza e lungimiranza che Henkel ha deciso di investire in un programma strutturato di “sales excellence”, non solo attraverso un articolato programma formativo su misura ma anche con un ambizioso progetto di ricerca, svolto con il Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, che guarda al futuro. Il progetto di ricerca quali-quantitativo – guidato da Paola Caiozzo, SDA Professore Senior Leadership & Organization e Co-fondatrice e Coordinatrice del Commercial Excellence Lab, e Paolo Guenzi, Professore Associato Dipartimento Marketing, Co-Fondatore e Direttore del Commercial Excellence Lab – ha l’obbiettivo di delineare il set di competenze del “profilo ideale del commerciale Henkel”. Il progetto ha coinvolto tutte le divisioni e tutti i ruoli della rete commerciale Henkel secondo un articolato processo di indagine.

Il programma formativo su misura è appena partito e sarà caratterizzato da momenti di apprendimento teorico di concetti, modelli e metodi di lavoro a sessioni di “action learning” dedicate alla messa in pratica delle nozioni acquisite. Il Sales Excellence Program, afferma Paola Caiozzo, Direttore scientifico del programma, “si pone l’obiettivo di affinare le competenze dei professionisti coinvolti alla luce della crescente rilevanza del proprio ruolo, dei cambiamenti aziendali e di mercato, fornendo gli strumenti adeguati per gestire con efficacia il processo di vendita, valutare e negoziare correttamente con i clienti partner e concretizzare l’orientamento al cliente della propria azienda.

“È un programma importante”, ribadisce Daniela Santini, HR manager di Henkel, “che si inserisce nel percorso di trasformazione culturale di Henkel e che ha messo a fattore comune i punti di forza delle tre divisioni di business fast moving”.

Con questa iniziativa, Henkel ribadisce il proprio impegno a offrire alle proprie risorse esperienze di formazione sempre più sofisticate, mettendo al centro l’attenzione verso il cliente, da sempre elemento portante della filosofia dell’azienda. Un approccio proattivo ai cambiamenti in grado di potenziare le competenze dei suoi professionisti.



SDA Bocconi School of Management