CEL Lab
Commercial Excellence LAB
Il CEL è impegnato in un mix di attività coinvolgenti pensate per i suoi partner e, in maniera differenziata, anche per la più ampia comunità di executive:
Ricerche e pubblicazioni
- Ricerche annuali su temi di frontiera in ambito commerciale. Approfondisci
- Ricerche ad hoc per le aziende. Approfondisci
- Organizzazione di eventi, workshop, roundtable e webinar manageriali Approfondisci
- Speech di accademici internazionali e incontri con insight per la managerial practice presso le aziende partner.
- Testimonianze aziendali dei partner in programmi di formazione nazionali e internazionali sia universitari (Università Bocconi) che executive (SDA Bocconi School of Management).
Tematiche di ricerca
Il CEL crea conoscenza per dare risposte. Le principali aree di ricerca in questi anni, selezionate ed affrontate insieme ai partner:
CHANGE MANAGEMENT IN SALES
Come gestire con successo i progetti di cambiamento e trasformazione in ambito commerciale?
Come identificare e gestire i comportamenti disfunzionali?
Remote Selling: come transitare dalla gestione dell'emergenza Covid-19 alla gestione della ripresa?
SALES COMPETENCE EVOLUTION
Giovani talenti, come vedono il ruolo del venditore?
Quanto sono importanti le competenze maturate in ambito commerciale per la carriera aziendale dal punto di vista della C-suite?
Quali sono le competenze critiche per avere successo per venditori o area manager?
SALES TECHNOLOGY & DIGITAL TRASFORMATION
Come gestire con successo i progetti di trasformazione digirale in ambito commerciale?
Come stimolare l'adozione di strumenti digitali e sales content in ambito commerciale, aumentandone l'impatto sulla performance?
Come formulare e attuare un piano di digital sales trasformation?
Come evitare technostress e stimolare technopower?
Piano lavori di ricerca nel periodo 2016-2021
Progetto di ricerca annuale: Mastering the New Normal in Sales Organizations
Obiettivi e output attesi della ricerca: Coming soon
Periodo: Marzo 2021 – Febbraio 2022
Primo progetto di ricerca annuale: COVID-19 e Remote Selling
Obiettivi e output della ricerca: Fotografare come le reti di vendita hanno reagito alle sfide imposte dal COVID-19 usando modalità e strumenti di vendita da remoto (ad es. Skype, Teams, WebEx, Zoom...) nell’interazione con i clienti. Gli aspetti analizzati riguardano:
- Comportamenti: Cosa hanno fatto i venditori? Con quali clienti hanno adottato di più la vendita da remoto e per fare cosa?
- Risultati: Che bilancio traggono i venditori? In che modo la vendita da remoto ha modificato l’interazione con i clienti? Supporto ricevuto dall’azienda per attuare la vendita da remoto: Nelle percezioni dei venditori, che cosa l’azienda ha gestito bene e che cosa no?
- Visione sul futuro: Quanto e come i venditori continueranno ad utilizzare strumenti e canali di vendita da remoto, con quali clienti e per quali attività? Che tipo di supporto da parte delle imprese sarà più importante ricevere?
Periodo: Marzo 2020 – Febbraio 2021
Secondo progetto di ricerca annuale: Vendere ai tempi del Coronavirus
Obiettivi e output della ricerca: Instant survey in collaborazione con l’associazione studentesca JEME Bocconi che ha evidenziato come il 71,2% delle aziende venditrici e l’82,9% dei clienti abbiano messo in atto politiche restrittive all’indomani dello scoppio dell’epidemia in Italia, e già prima delle limitazioni imposte dalle autorità pubbliche ciò si era tradotto nell’impossibilità di visitare il 60,1% dei clienti e nell’aspettativa di una riduzione media del fatturato pari al 22,1% (stima balzata al 41,1% dopo il DPCM dell’8 marzo 2020). I commerciali si sono subito attivati intensificando l’uso delle tecnologie, tanto che dichiarano di essere ugualmente in grado di mantenere le relazioni con il 69,2% dei clienti non più contattabili di persona. Tirando le somme, prima degli interventi governativi il 39,9% dei clienti risultava ancora contattabile di persona, mentre il 42,2% è diventato contattabile solo attraverso mezzi alternativi, dal semplice telefono (30,3% dei contatti totali) o e-mail (27,4%), alle tecnologie più evolute, quali la Web conference (13,5%), le Skype call (14,3%) e la messaggistica (14,5%). Il 17,9% dei clienti non è più risultato contattabile. Tra i venditori interpellati, solo il 15,6% usa tutti e cinque quelli sopra indicati, e la maggioranza (58,3%) ne usa tre o quattro. Ma c’è ancora spazio di azione, visto che il rimanente 26% dei commerciali ne usa al massimo due. Questo è rilevante, perché i dati della ricerca mostrano che maggiore è il numero di canali alternativi utilizzati, maggiore è la capacità di mantenere le relazioni con i clienti e, quindi, di contenere le perdite di fatturato: infatti la perdita attesa del fatturato diminuisce del 2,65% per ogni canale alternativo aggiunto. Poiché come visto sopra i canali digitali sono quelli meno utilizzati, il loro uso diventa oggi più che mai un strumento potente per arginare le difficoltà.
Periodo: marzo 2020
Terzo progetto di ricerca annuale: COVID-19 Emergency Landscape
Obiettivi e output della ricerca: L’emergenza Coronavirus ha confermato la scarsa adozione di strumenti e tecnologie digitali nel commerciale per interagire con i clienti. Tuttavia l’emergenza può rappresentare uno stimolo al processo di digitalizzazione delle reti e dei processi commerciali per identificare modi alternativi di gestione delle relazioni commerciali con cui preparare il terreno alla ripresa. Proprio quest’ultimo aspetto è uno dei punti maggiormente condivisi dai CEO e dalle prime linee manageriali di 9 aziende multinazionali che, il 21 aprile 2020, si sono confrontate in una tavola rotonda virtuale del CEL di SDA Bocconi sul tema COVID-19 EMERGENCY LANDSCAPE. L’obiettivo dell’incontro è stato quello di attivare uno scambio di esperienze per identificare strategie ed azioni manageriali replicabili o persino generalizzabili nonché best practices su due ambiti: 1. Come mantenere la relazione con i clienti in un momento di freeze e di social distancing? 2. Come lavorare sulla motivazione e sull’engagement delle persone? Otto sono gli ambiti, tra loro interdipendenti, in cui sono state identificate le azioni manageriali considerate vincenti: (1) Accelerare la digitalizzazione; (2) Mantenere un contatto; (3) Ascoltare i problemi – identificare priorità; (4) Pensare per innovare; (5) Donare e avere cura; (6) Essere un riferimento; (7) Offrire supporto materiale alle proprie reti commerciali; (8) Essere selettivi.
Periodo: Aprile 2020
2019
Progetto di ricerca annuale: Digital TrAction (Transformation in Action): TechnoPower vs TechnoStress
Obiettivi e output attesi della ricerca:
- Fotografare il percepito delle reti sulla Digital Transformation (DT) e comprendere la misura in cui quest’ultima induce TechnoPower (percezione di essere supportati dalla trasformazione digitale e dall'adozione di tecnologie che aiutano nel lavoro) e/o TechnoStress (percezione di non essere supportati, ma anzi "stressati" dalla trasformazione digitale e dall'adozione di tecnologie)
- Analizzare le determinanti della percezione di TechnoStress e TechnoPower e, di conseguenza, individuare quali leve gestionali possono essere utilizzate per modificare le percezioni negative
Periodo: Marzo – Febbraio 2020
2018
Progetto di ricerca annuale: Digital Commercial Transformation Plan (DCTP)
Obiettivi e output attesi della ricerca: Esplorare quali sono i processi di vendita che le imprese stanno trasformando in ottica digitale, con quali obiettivi strategici, strumenti e presupposti organizzativi. La ricerca quali-quantitativa mira a fornire anche spunti su come disegnare e affinare un Digital Commercial Transformation Plan
Periodo: Maggio 2018 - Gennaio 2019
2017
Primo progetto di ricerca annuale: Sales Content Management System
Obiettivi e output attesi della ricerca: Per Sales Content Management System s’intende l’insieme di contenuti organizzati in strumenti di lavoro che vengono messi a disposizione delle reti vendita tramite vari canali e processi per lo svolgimento dell’attività commerciale. La ricerca ha indagato:
- Quali contenuti/strumenti sono desiderati, usati e ritenuti utili dalla forza vendita per le attività di sviluppo e gestione delle relazioni commerciali
- Quali sono le tecnologie a supporto della gestione delle informazioni e come impattano sulle performance commerciali
- Quali sono le barriere all’utilizzo di contenuti/strumenti nelle diverse fasi dei processi di vendita e gestione della relazione
Nel farlo è stato messo a punto un indicatore Sales Content Management Barometer in grado di misurare Qualità, Conoscenza, Utilizzo, Capacità di gestione.
Periodo: Marzo 2017 – Febbraio 2018
Secondo progetto di ricerca annuale: Digital & Social Selling
Obiettivi e output attesi della ricerca: Approfondire quali strumenti digitali e social sono usati e quanto dai venditori e supervisor nelle loro attività commerciali; con quali obiettivi e risultati, e in quali fasi dei processi di vendita. Nel rispondere a queste domande, la ricerca ha creato un Digital & Social Selling Index in grado di misurare (anche in ottica di benchmarking interno ed esterno) l’uso degli strumenti, la relativa capacità e l’impatto percepito sui risultati.
Il progetto di ricerca riguardante il Digital & Social Selling Index ha vinto il primo premio della Sales Education Foundation, nell’abito della Special Interest Group on Sales dell’American Marketing Association.
Periodo: Marzo 2017 – Febbraio 2018
2016
Primo progetto di ricerca annuale: Le vendite nella stanza dei bottoni
Obiettivi e output attesi della ricerca: Rilevare le percezioni dei top manager italiani sul ruolo del Sales nelle imprese. In particolare sono state identificate quali competenze commerciali siano considerate strategiche per le loro aziende e utili per raggiungere posizioni di leadership. Gli aspetti analizzati riguardano:
- L’importanza delle competenze commerciali per il successo dell’azienda
- L’importanza dell’esperienza e delle competenze commerciali per la carriera di un manager
- Le competenze maturate in ambito commerciale considerate più importanti
- Cosa serve alle aziende per attrarre e mantenere talenti in ambito commerciale
Periodo: Marzo 2016 – Febbraio 2017
Secondo progetto di ricerca annuale: Vendite: un mestiere meraviglioso? Percezioni e prospettive delle professioni commerciali (Università Bocconi in collaborazione con il CEL)
Obiettivi e output attesi della ricerca: La ricerca ha evidenziato le percezioni e gli stereotipi associati al ruolo dei venditori. In seguito, sono state messe a confronto esperienze e visioni circa lo sviluppo futuro della professione del venditore e le implicazioni manageriali.
Periodo: Marzo 2016 – Febbraio 2017
Terzo progetto di ricerca annuale: Extraordinary Sales People: Competenze prioritarie per l’eccellenza commerciale - Ricerca in collaborazione con l’Università Bocconi.
Obiettivi e output della ricerca: La rilevanza del tema delle competenze come elemento critico costitutivo della performance è diventata, dagli anni ‘70 ad oggi, sempre di più il fondamento di sistemi di gestione delle risorse umane. Il peso delle competenze è tanto più critico quanto più i ruoli considerati sono di confine tra l’interno dell’azienda e il mercato esterno. I ruoli professionali sondati sono i venditori e i supervisori. In particolare, la seguente ricerca mira a comprendere quali sono le competenze che oggi le aziende richiedono alla loro forza vendita e quali la letteratura scientifica e manageriale evidenzia come predittrici della performance, al fine di identificare quelle critiche per l’eccellenza commerciale. La metodologia seguita è partita dall’analisi e dal confronto dei modelli di competenze aziendali forniti dalle aziende e dalla raccolta dati attraverso due focus group con gruppi di rispondenti rappresentati da venditori e supervisori identificati come best performer dalle aziende coinvolte nel progetto. Attraverso un esame dettagliato della letteratura, è stato identificato un framework teorico che ha consentito una lettura e un’interpretazione dei dati emersi e lo sviluppo delle implicazioni manageriali. Partendo dall’analisi di ciò che è emerso dai focus group e dal confronto con i modelli forniti dalle imprese, sono emerse delle analogie e delle differenze tra i modelli di competenza delle aziende coinvolte, con le conseguenti criticità da gestire. L’analisi della letteratura ha reso possibile poi la costruzione di un framework teorico che, confrontato con la parte empirica, ha aperto l’analisi ad una serie di spunti rilevanti per le imprese e per quei ruoli professionali che sono coinvolti sulla selezione, gestione dei talenti, formazione, performance management e su come queste dimensioni possano influenzare il processo di creazione del valore all’interno dell’organizzazione e per il cliente finale.
Periodo: Marzo 2016 – Febbraio 2017
Ricerche ad hoc per aziende
2021
- HENKEL
Il profilo ideale del commerciale Henkel: mappatura delle competenze - HILTI
Alle radici del solution selling: identificazione e validazione dei driver - AKERON
Sales performance management: state of the art
2020
- ALLIANZ
I sette passi della vendita: processo di vendita, attività e competenze per un approccio consulenziale alla vendita
2019
- ALLIANZ
Sales Academy: analisi e mappatura processi di vendita e online training - ABB
Gestire la digital transformation nel commerciale: modello e applicazione - HILTI
Learning @ Hilti –Time to perfomance: il programma lead now - processo di onboarding per la first line manageriale - ECOLAB
In search of commercial excellence
2018
- HILTI
Learning @ Hilti Time to performance: Programma Goal processo di on-boarding per neoinseriti - BOEHRINGER INGELHEIM
Digital commercial transformation: un’indagine esplorativa su impatti e percezione della rete
2017
- HILTI
Sales manager: competenze in evoluzione
Account manager: quali competenze spiegano le performance di vendita? Validazione del sistema di competenze di Hilti e test dell’impatto delle competenze sull’MBO
Semplificare il sistema di valutazione della performance: misurare la performance qualitativa (KPIs e indicatori)