- Data inizio
- Durata
- Formato
- Lingua
- 20 nov 2024
- 3 giorni
- Class
- Italiano
Gestire clienti e prospect strategici in modo strutturato individuando e sfruttando le opportunità di business e potenziando le capacità negoziali e di comunicazione.
L'obiettivo
La negoziazione e la stipula di un contratto di acquisto/vendita rappresentano il cuore del processo di costruzione della relazione commerciale. Saper impostare il dialogo con la controparte, comprenderne gli obiettivi e le strategie, strutturando il tavolo negoziale al fine di creare valore sono competenze fondamentali per ogni buyer e seller.
Se è vero che negoziatori si nasce, è altresì certo che si possono migliorare le proprie performance al tavolo negoziale. Esiste una parte razionale di preparazione alla negoziazione che definisce le regole e le strategie più efficaci per introdurre le informazioni alla controparte, per individuare il corretto livello di “sharing”, per definire gli obiettivi dal punto di vista della relazione e della chiusura della trattativa.
Il corso Negoziazione e stipula di un contratto per buyer e seller intende “allenare” tali competenze aiutando i partecipanti a sviluppare un personale repertorio di strategie da utilizzare, di volta in volta, in base alle differenti situazioni negoziali. Un focus particolare è dedicato alle soft skills di comportamento e agli atteggiamenti più proficui da adottare nei confronti della propria controparte al tavolo negoziale.
Di pari importanza è la parte dedicata alla stipula di un contratto. Saper tradurre gli accordi presi nella più efficace forma contrattuale è fondamentale per tutelare la propria azienda da imprevisti e inadempienze e consente inoltre di indirizzare il rapporto instaurato anche dal punto di vista formale. In aula i partecipanti avranno modo di esaminare i principali format contrattuali esistenti, confrontandoli con quelli in uso nella propria realtà aziendale, al fine di individuare i punti di forza e le potenziali debolezze delle diverse soluzioni a loro disposizione.
A chi si rivolge
Il corso Negoziazione e stipula di un contratto per buyer e seller si rivolge a chi desidera ampliare la propria conoscenza delle discipline che governano il processo negoziale.
Il programma è aperto a direttori acquisti e direttori vendite; a senior buyer e senior seller; a imprenditori, direttori di funzione e responsabili di business unit che abbiano interesse ad approfondire il tema della gestione degli acquisti/vendite e delle relazioni di fornitura.
Per una fruizione ottimale delle lezioni e per sfruttare appieno le potenzialità del corso è consigliabile avere un’esperienza professionale di almeno 5 anni.
Consulenza di Programma
Per aiutarti a capire se i contenuti del Programma sono in linea con le tue aspettative e scegliere la migliore offerta formativa in relazione al tuo profilo e ai tuoi obiettivi, potrai contattare un Program Advisor per un colloquio di approfondimento.
Scrivi a Patrizia Trivellato: patrizia.trivellato@sdabocconi.it
Struttura e contenuti
Il programma Negoziazione e stipula di un contratto per buyer e seller si sviluppa lungo un percorso di apprendimento che unisce teoria e pratica in modo complementare, per una durata complessiva di 3 giornate.
La negoziazione
- Gli obiettivi della negoziazione nella prospettiva del buyer e in quella del seller
- La negoziazione coerente con contesto e obiettivi
- La progettazione dell’evento negoziale e la modifica del proprio stile negoziale
- Le strategie di gestione del dialogo: da distributive a integrative
- Strumenti operativi e tattiche di gestione dell’evento negoziale
- Aspetti di comunicazione e ascolto e loro rilevanza
Il contratto
- I fondamenti di un contratto di acquisto/vendita
- Le clausole tipiche di un contratto
- L’approccio multi-livello alla gestione della relazione e della contrattualizzazione
- Definizione delle clausole e loro applicabilità nei vari contesti di business
- Definizione e controllo delle criticità nella gestione del rapporto di fornitura/vendita
- Sviluppo di sistemi contrattuali coerenti con i contesti internazionali
Un approccio interattivo e coinvolgente
Durante il corso avrai modo di immedesimarti nella tua controparte con i buyer che vestiranno i panni dei seller e viceversa, al fine di acquisire punti di vista alternativi e ricevere un feedback immediato riguardo al tuo approccio alla negoziazione.
Anche per la costruzione di un contratto di acquisto/vendita è previsto il tuo diretto coinvolgimento: potrai portare in aula un format contrattuale che consideri critico per discuterlo insieme ai docenti e agli altri partecipanti.
Aperitivo di networking. L’aperitivo di networking è un’opportunità informale per conoscere gli altri partecipanti del corso.
Scarica la brochure per scoprire di più sui risultati di apprendimento attesi, il modello di apprendimento e la Faculty del corso.
Perché partecipare?
I vantaggi per il partecipante
- Rafforzare la propria capacità di negoziazione, attraverso momenti di role-playing e razionalizzazione
- Acquisire metodi e strumenti per impostare la negoziazione e stilare un contratto di acquisto/vendita
- Arricchire la propria esperienza attraverso il confronto con docenti esperti e con manager di altre aziende e settori
- Riconoscere il punto di vista della propria controparte al tavolo negoziale, grazie a un’aula composta sia da buyer che da seller
I vantaggi per l'azienda
- Completare la formazione di buyer e seller con strumenti evoluti di negoziazione
- Supportare la crescita professionale delle proprie persone
- Introdurre in azienda nuovi approcci e rivedere le criticità esistenti
- Fornire ai propri buyer e seller un repertorio di comportamenti più ampio, in modo da poter affrontare con successo differenti situazioni negoziali
Attestati
Badge digitali
I badge digitali rappresentano una forma innovativa e immediata di condivisione dei traguardi raggiunti. Sono verificabili e associati in modo univoco a ogni singolo utente e offrono la possibilità di tenere aggiornata la propria rete di contatti mettendo in evidenza il percorso intrapreso in SDA Bocconi.
Attestato di partecipazione
L’attestato – erogato sia in formato digitale, sia cartaceo – rappresenta una risorsa utile con cui arricchire il proprio curriculum e il proprio bagaglio di esperienze formative. È rilasciato ai partecipanti che hanno frequentato almeno l’80% delle lezioni.
Informazioni
Calendario
Il programma ha una durata complessiva di 3 giornate (24 ore ore totali equivalenti).
Aula
20-22 nov 2024
9:00 - 18:00
-
MODULO
in Presenza
Sede delle lezioni
SDA Bocconi School of Management
Via Sarfatti 10, 20136 Milano
Quota di partecipazione
€ 3.000
La quota si intende al netto di IVA comprensiva del materiale didattico e delle colazioni di lavoro.
Agevolazioni
Per informazioni e approfondimenti sulle agevolazioni: www.sdabocconi.it/agevolazioni
Iscriviti subito
Per poter vivere al meglio l’esperienza formativa del corso, la Scuola potrà richiederti di condividere il CV o il link al tuo profilo LinkedIn per assicurare che le tue aspettative siano in linea con l’offerta formativa scelta. Il numero massimo dei partecipanti è programmato. La prenotazione e l'iscrizione potranno essere effettuate online alla pagina web del programma. Le iscrizioni sono aperte fino al giorno precedente l’inizio del programma, salvo esaurimento disponibilità. Per motivi organizzativi ti consigliamo di completare la procedura di iscrizione almeno 10 giorni prima della data d’inizio.
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