Vodafone e SDA Bocconi insieme verso la nuova frontiera del “Digital Selling”
Nel 2021 Vodafone Italia ha deciso di investire sul futuro dei propri manager e professionisti attraverso due importanti percorsi di formazione manageriale su misura progettati e realizzati con SDA Bocconi e inseriti all’interno della “Vodafone Marketing Academy” e della “Vodafone Sales Academy”.
L’idea nasce da un incontro tra Gianmario Verona, Rettore dell’Università Bocconi, e Aldo Bisio, AD di Vodafone Italia, e si sviluppa all’interno di un ampio percorso di skill transformation, avviato già dal 2018, che sta permettendo a Vodafone di consolidare i suoi punti di forza e di costruire un nuovo orizzonte di competenze per cogliere le sfide del mercato, in uno scenario contraddistinto da incertezza e variabilità crescenti. Al centro di questo nuovo modello di sviluppo delle competenze c’è la relazione con il cliente e la trasformazione digitale della funzione vendite, che consente di dare risposte rapide ai clienti e alle loro scelte di consumo
Per la “Vodafone Sales Academy”, SDA Bocconi ha progettato e realizzato un percorso di formazione manageriale denominato “Digital Selling”, rivolto al personale della funzione commerciale di Vodafone Italia (circa 835 persone) suddiviso tra sales consumer (persone che gestiscono imprenditori e store) e sales business che operano direttamente sul segmento Corporate e sales SME/SOHO (tramite agenzie).
Considerato l’alto numero dei partecipanti e la volontà del Committente di formare tutta la l’area commerciale in tempi rapidi (l’intero percorso si è realizzato tra giugno e luglio 2021), si è optato per un format composto da webinar sincroni e asincroni della durata di 2,5 ore ciascuno.
Obiettivo del progetto nel suo complesso era quello di sviluppare una visione di insieme della trasformazione digitale delle vendite in ottica di filiera distributiva e di digitalizzazione dei canali, nelle varie forme di go-to-market e soprattutto in ottica B2B2C.
In particolare i 5 webinar asincroni, complementari a quelli svolti in modalità sincrona, sono stati progettati e realizzati con un bilanciamento tra un rigoroso inquadramento teorico (modelli “alti”) e casistiche aziendali, incidents, video, testimonianze di manager provenienti da altre realtà aziendali, questionari, materiali di approfondimento.
Questi i temi dei webinar asincroni realizzati ad hoc per Vodafone:
- La trasformazione digitale nel commerciale per tutta la customer experience (attraverso l’esempio di un caso aziendale concreto).
- La trasformazione digitale nel commerciale attraverso il sales content management.
- La gestione dell’omnicanalità.
- La keyword del digital marketing e communication 2021.
- Impostare un framework di lavoro sul digital marketing moderno.
I webinar asincroni sono stati realizzati da SDA Bocconi e gestiti attraverso la piattaforma utilizzata da Vodafone, permettendo ai partecipanti una fruizione in modalità on-demand, ossia adattabile alle esigenze professionali e personali di ogni singolo partecipante.
Il progetto “Digital Selling” è stato diretto dal prof. Paolo Guenzi.
“Il progetto Digital Selling, sviluppato appositamente per Vodafone, ha costituito un modo innovativo di trasferire contenuti di frontiera, facilitare il confronto di esperienze concrete e recepire stimoli da realtà aziendali di eccellenza in vari settori attraverso la combinazione di format diversi (lezioni, casi aziendali, testimonianze esterne, videointerviste a manager di imprese di mercati differenti) in un unico ambiente integrato fruibile da centinaia di persone appartenenti a molteplici contesti commerciali nella diversificata realtà di Vodafone. La rapidità di costruzione, realizzazione e condivisione di questo progetto, su una così vasta scala di soggetti, e con una tale pluralità di contenuti e modalità è stata resa possibile grazie al disegno di una esperienza di apprendimento facilitata dagli strumenti tecnologici disponibili ma, soprattutto, da competenze consolidate nella ideazione d esecuzione di iniziative complesse che in SDA Bocconi School of Management abbiamo accumulato in anni di lavoro continuamente innovativo.”
Paolo Guenzi
Guenzi è Professore Associato del Dipartimento di Marketing
Gli altri docenti coinvolti nella ideazione e realizzazione dei webinar sono Sandro Castaldo e Giorgio Soffiato.
Responsabile dello sviluppo, della gestione dei progetti e della relazione con Vodafone è Anna Borri, Corporate Development Manager di SDA Bocconi.