SALES MANAGEMENT - Edizione Primaverile

Calendario

6 giorni (5 giorni di lezioni in aula e 8 ore in Distance Learning)

I Modulo (2.5 giorni): dal 5 al 7 marzo 2018 (5 marzo solo pomeriggio)
II Modulo (2.5 giorni): dal 19 al 21 marzo 2018 (19 marzo solo pomeriggio)

Attività in DL: 8 ore tra il 19 febbraio e il 5 aprile 2018


Obiettivo

Il programma affronta i principali temi relativi alla strutturazione e gestione di reti di vendita, bilanciando contenuti metodologici ed esempi pratici in particolare tramite preparazione discussione di casi aziendali, nonché attraverso role plays e simulazioni. L’obiettivo è sviluppare competenze di visione strategica, analitico-gestionali e relazionali per gestire organizzare e condurre strutture commerciali in modo più razionale, rigoroso e consapevole.

In sintesi il programma vuole:
•    proporre metodi e strumenti per assumere migliori decisioni relativamente ad organizzazione e strutturazione della rete di vendita
•    potenziare le competenze relative allo sviluppo e alla gestione delle risorse umane, in particolare in termini di valorizzazione dei propri comportamenti come strumenti manageriali capaci di condurre i propri collaboratori in modo più coerente rispetto agli obiettivi aziendali
•    sviluppare le competenze necessarie per ottimizzare i processi di performance management in ambito commerciale, soprattutto relativamente alla valutazione della performance dei venditori ed agli strumenti di motivazione della rete.


 A chi è diretto

Il programma è pensato principalmente per Direttori vendite e responsabili commerciali, e in senso più lato per tutti coloro che all'interno dell'azienda hanno responsabilità di gestione della funzione commerciale o di parti rilevanti di un’organizzazione di vendita.


"Coinvolgente, interattivo, dinamico, motivante. Sono rimasto sorpreso dalla facilità e chiarezza dell'esposizione dei contenuti da parte dei proff. Mai troppo teorici anzi molto pratici."

Andrea Tancredi,  Regional Sales Manager, Servomex

 


Struttura e contenuti

PRE-AULA PRIMO MODULO IN DISTANCE LEARNING (19 FEBBRAIO- 2 MARZO)
•    INQUADRAMENTO: benvenuto e introduzione ai principali temi del corso
•    INTROSPEZIONE: auto-analisi su concetti, modelli e contenuti principali che si tratteranno nel corso
•    Preparazione di un caso aziendale da discutere in aula

I MODULO IN AULA (5-7 MARZO)
•    Condivisione e confronto in aula sull’auto-analisi pre-corso: da dove si parte, quali sono le criticità.
•    Discussione del caso aziendale: confronto fra le soluzioni proposte dai partecipanti
•    Come organizzare la propria struttura di vendita per fronteggiare le sfide strategiche dell’azienda
•    Come valutare l’adeguatezza del dimensionamento della rete commerciale
•    Saper valutare in modo integrato le opzioni di outsourcing, specializzazione e dimensionamento della forza vendita

MODULO IN DISTANCE LEARNING TRA I DUE MODULI D'AULA (8 MARZO- 16 MARZO)
•    INQUADRAMENTO: Evoluzioni del ruolo di sales manager: le competenze di guida critiche per l’eccellenza commerciale
•    Preparazione di un caso aziendale sulla valutazione della performance dei venditori

II MODULO IN AULA (19 MARZO POMERIGGIO - 21 MARZO)
•    La valutazione della performance dei venditori: discussione del caso, confronto fra le soluzioni proposte dai partecipanti
•    La motivazione dei venditori
•    Come influenzare le azioni e i risultati dei venditori: diventare un modello di riferimento e di ruolo
•    Valutarsi e valutare per  gestire efficacemente  il rapporto con i venditori diretti e gli agenti
•    La scelta e la selezione dei venditori: l’analisi delle attitudini personali

 

    La partecipazione al programma da diritto all'iscrizione annuale alla Marketing Community

     



    Informazioni

    SEDE FORMAZIONI IN AULA
    SDA Bocconi School of Management
    Via Bocconi 8, 20136 Milano

    ORARIO FORMAZIONE IN AULA
    Mattino: 9.00 - 13.00
    Pomeriggio: 14.00 - 17.30

    ATTESTATO
    Al termine dell’iniziativa verrà rilasciato un attestato di formazione.

    SCADENZA PER L'ISCRIZIONE
    Le iscrizioni rimangono aperte fino al giorno precedente l'inizio del programma, salvo esaurimento disponibilità.
    Per motivi organizzativi consigliamo di finalizzare l'adesione dieci giorni prima della data d'inizio.

     


    Prezzo:

    € 4300.00 + IVA