NEGOZIAZIONE E INFLUENZA - II Edizione

Calendario

I modulo 20-21 novembre 2017
II modulo 22-23 gennaio 2018
 
+ giornata di Follow up: 2 marzo 2018

Obiettivi

Saper negoziare è competenza fondamentale per il successo di ogni manager. Ogni giorno interagiamo e ci confrontiamo con persone che spesso hanno obiettivi, valori e percezioni diversi dai nostri. Conoscere i processi di negoziazione e d’influenza diventa fondamentale per individuare e gestire queste differenze percettive e valoriali nelle differenti situazioni lavorative: chiudere un contratto, ottenere risorse, raggiungere gli obiettivi assegnati. Essere un buon negoziatore implica conoscere le strategie negoziali applicabili nelle differenti situazioni e avere consapevolezza delle proprie preferenze negoziali. Il corso affronta l’intero processo negoziale attraverso due dimensioni: “chi” e “come”. La dimensione “chi” - fa riferimento all’analisi degli attori negoziali. Individui che, sulla base della loro personalità e del loro stile, possono agire come influenzatori e negoziatori. La dimensione “come” fa riferimento alle strategie, modelli e tecniche per preparare e condurre la negoziazione.

 


Il partecipante ideale

Tutti coloro che sono chiamati, formalmente o meno, a trovare un accordo, sia all’interno del proprio team o della stessa unità lavorativa, sia con altri team, altre unità organizzative o fornitori esterni.
Il corso rappresenta quindi un’opportunità di crescita per tutti i manager di linea e di staff, team leader, project manager, product manager e, più in generale, per tutti coloro i quali vedono nell’allineamento degli obiettivi e dei valori un’importante leva per il successo personale e dell’impresa.


Contenuti

Quando e come negoziare: capacità e tecniche del negoziatore efficace.

  • Individuare le situazioni negoziali e comprendere quando è opportuno negoziare
  • Strumenti e tecniche di analisi dello scenario negoziale, sia distributivo sia integrativo
  • Gli errori decisionali tipici del negoziatore e raccomandazioni per evitarli
  • Simulazioni e role-playing per prepararsi e per condurre efficacemente le prossime negoziazioni


Influenza e potere

  • Comprendere come il successo della negoziazione influenzi le relazioni di potere tra il negoziatore e l’intero contesto organizzativo e come il contesto organizzativo influenzi il processo negoziale
  • Tecniche per analizzare come gestire al meglio la propria base di influenza.
  • Discussione di casi per aumentare la consapevolezza della propria base di influenza e, di conseguenza, come esercitarla efficacemente

Guest speaker 

Massimo Picozzi - Psichiatra ed esperto di situazioni negoziali complesse - affronterà in aula le seguenti tematiche:

  • Gestire negoziazioni difficili: esempi dalla negoziazione degli ostaggi
  • Negoziare in situazioni di urgenza e stress
  • L'influenza dell'emotività nelle dinamiche negoziali


Metodologia didattica

Il corso è progettato per far vivere ai partecipanti un’esperienza intensa e dinamica.
Oltre a seguire attivamente le lezioni  tradizionali, i partecipanti saranno coinvolti in numerose attività di analisi e di simulazione di processi negoziali.
A questo scopo si utilizzeranno dei case study e delle simulazioni web-based appositamente progettate da SDA Bocconi.

In particolare, saranno utilizzate due simulazioni web-based:

  • Sherlock a supporto dell’analisi e della preparazione della negoziazione
  • Handshake, a supporto dell’attività negoziale

Inoltre, alcune simulazioni negoziali saranno oggetto di osservazione in aula da parte dei docenti i quali forniranno successivamente un feedback personalizzato sugli aspetti linguistici e della dinamica di interazione del processo negoziale.


Prezzo:

€ 3400.00 + IVA