NEGOZIAZIONE E INFLUENZA - I Edizione

Calendario

I modulo 18-19 maggio 2017
II modulo 15-16 giugno 2017
 
+ giornata di Follow up 2 marzo 2018

Obiettivi

Il corso di Negoziazione e Influenza affronta l’intero processo negoziale attraverso due cardinali dimensioni di analisi: “chi” e “come”.
La prima dimensione - il “chi” - fa riferimento all’analisi degli attori negoziali in quanto individui che, sulla base della loro personalità e del loro stile, possono agire come influenzatori e come negoziatori.
La seconda dimensione - il “come” - fa riferimento alle strategie, modelli e tecniche, per preparare e condurre la negoziazione.


Il partecipante ideale

Tutti coloro che sono chiamati, formalmente o meno, a trovare un accordo, sia all’interno del proprio team o della stessa unità lavorativa, sia con altri team, altre unità organizzative o fornitori esterni.
Il corso rappresenta quindi un’opportunità di crescita per tutti i manager di linea e di staff, team leader, project manager, product manager e, più in generale, per tutti coloro i quali vedono nell’allineamento degli obiettivi e dei valori un’importante leva per il successo personale e dell’impresa.


Contenuti

Quando e come negoziare: capacità e tecniche del negoziatore efficace.

  • Individuare le situazioni negoziali e comprendere quando è opportuno negoziare
  • Strumenti e tecniche di analisi dello scenario negoziale, sia distributivo sia integrativo
  • Gli errori decisionali tipici del negoziatore e raccomandazioni per evitarli
  • Simulazioni e role-playing per prepararsi e per condurre efficacemente le prossime negoziazioni


Influenza e potere

  • Comprendere come il successo della negoziazione influenzi le relazioni di potere tra il negoziatore e l’intero contesto organizzativo e come il contesto organizzativo influenzi il processo negoziale
  • Tecniche per analizzare come gestire al meglio la propria base di influenza.
  • Discussione di casi per aumentare la consapevolezza della propria base di influenza e, di conseguenza, come esercitarla efficacemente

Guest speaker delle edizioni precedenti

Massimo Picozzi - Psichiatra ed esperto di situazioni negoziali complesse - ha affrontato in aula le seguenti tematiche:

  • Gestire negoziazioni difficili: esempi dalla negoziazione degli ostaggi
  • Negoziare in situazioni di urgenza e stress
  • L'influenza dell'emotività nelle dinamiche negoziali

 

Metodologia didattica

Il corso è progettato per far vivere ai partecipanti un’esperienza intensa e dinamica.
Oltre a seguire attivamente le lezioni  tradizionali, i partecipanti saranno coinvolti in numerose attività di analisi e di simulazione di processi negoziali.
A questo scopo si utilizzeranno dei case study e delle simulazioni web-based appositamente progettate da SDA Bocconi.

In particolare, saranno utilizzate due simulazioni web-based:

  • Sherlock a supporto dell’analisi e della preparazione della negoziazione
  • Handshake, a supporto dell’attività negoziale

Inoltre, alcune simulazioni negoziali saranno oggetto di osservazione in aula da parte dei docenti i quali forniranno successivamente un feedback personalizzato sugli aspetti linguistici e della dinamica di interazione del processo negoziale.


Prezzo:

€ 3400.00 + IVA