KEY ACCOUNT MANAGEMENT - Edizione Primaverile

La gestione strategica dei clienti chiave

Calendario

4 giorni, dal 13 al 16 marzo 2017

Perché partecipare

Il programma si prefigge di contribuire allo sviluppo e affinamento delle competenze manageriali necessarie per approcciare in modo più analitico, pianificato e strutturato i clienti strategici dell’azienda. Il key account manager ha infatti la responsabilità
d’identificare e sfruttare le opportunità di business creando valore differenziale per il cliente e per le sua azienda. grande attenzione viene posta oltre che sulle competenze analitiche e pianificazione, anche sul potenziamento delle capacità di gestione delle
relazioni e di negoziazione con i key e all’interno della propria azienda.


Destinatari

Direttori commerciali e Vendite, Sales Manager, Key Account Manager, Global e National Account Manager, Responsabili dei clienti direzionali, Marketing Manager, Trade Marketing Manager, Business Development Manager e in generale manager delle Aree/Funzioni aziendali che beneficiano direttamente di una migliore comprensione dei processi di key account management.


"Clima ottimo, con buona interazione e apertura tra tutti. La condivisione delle esperienze mi ha aiutato a vedere problematiche comuni da punti di vista diversi."

Manuel Cosimo Leone, Sales Specialist, ABB SpA 


Contenuti

Introduzione al KAM e prima analisi strategica dei clienti e prospect

•    Il ruolo e i fattori critici di successo per un programma di sviluppo e gestione strategica della clientela
•    Analizzare strategicamente il proprio portafoglio clienti e prospect per definire la priorità di gestione: strumenti e metodi manageriali
•    Key Account Analysis and Planning: i criteri e gli strumenti manageriali per la selezione e l’analisi dei clienti chiave
•    Il ruolo e la criticità del CRM a supporto della gestione del Key Account

Analisi in profondità del cliente, della relazione e pianificazione strategica del valore

•    Key Account Analysis: analizzare in profondità il valore per il cliente e le aree di miglioramento
•    Key Account Planning: finalità, struttura e principali contenuti del Piano Cliente a supporto della gestione strategica ad cliente
•    Creazione e comunicazione del valore per il Key Account

Le competenze negoziali e d'integrazione del KAM

•    Il ruolo del Key Account Manager e del Key Account Team nella gestione delle relazioni interne ed esterne.
•    La gestione della comunicazione e dei conflitti in ottica relazionale
•    La dimensione negoziale nella gestione della relazione strategica


Metodologia didattica


Il programma prevede una partecipazione fortemente interattiva con la presentazione e discussione di casi aziendali, modelli, strumenti e metodi.
Sono previste esercitazioni e simulazioni in piccoli gruppi e individuali.


La partecipazione al programma da diritto all'iscrizione annuale alla Marketing Community

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Prezzo:

€ 3200.00 + IVA


Programma che fa parte del percorso:

PERCORSO VENDITORI

Il percorso VENDITORI sviluppa competenze di vendita con un taglio prima introduttivo e poi avanzato, rispettivamente per venditori con diverso livello di esperienza e responsabilità.