KEY ACCOUNT MANAGEMENT - Edizione Autunnale

La gestione strategica dei clienti chiave

Calendario

4 giorni (3.5 giorni di lezioni in aula e 4 ore in Distance Learning)
 
3.5 giorni in aula: 12-15 novembre 2018 (12 novembre solo pomeriggio)

Attività in DL: 4 ore tra il 29 ottobre e l'15 novembre 2018


Obiettivo

Il programma si propone di contribuire allo sviluppo e all’affinamento delle competenze manageriali giudicate necessarie per approcciare in modo più analitico, pianificato e strutturato la gestione dei clienti e prospect strategici dell’azienda. Su di essi il Key Account Manager ha la responsabilità d’identificare e sfruttare le opportunità di business creando e catturando valore differenziale per il cliente e la sua azienda. Grande attenzione viene riposta nel programma anche sul potenziamento delle capacità di integrazione e negoziali necessarie per gestire efficacemente la relazione con il cliente esterno e interno.


Destinatari

Direttori commerciali e Vendite, Sales Manager, Key Account Manager, Global e National Account Manager, Responsabili dei clienti direzionali, Marketing Manager, Trade Marketing Manager, Business Development Manager e in generale manager delle Aree/Funzioni aziendali che beneficiano direttamente di una migliore comprensione dei processi di key account management.


"Clima ottimo, con buona interazione e apertura tra tutti. La condivisione delle esperienze mi ha aiutato a vedere problematiche comuni da punti di vista diversi."

Manuel Cosimo Leone, Sales Specialist, ABB SpA 


Struttura e contenuti

PRE-AULA IN DISTANCE LEARNING (29 ottobre- 15 novembre)
Settimana 29 ottobre – 2 novembre 2018
•    Sessione online (registrata):
•    Benvenuto e introduzione al programma
•    Lettura preliminare di materiali didattici selezionati e di un caso aziendale

Settimana 5-9 novembre 2018
•    Sessione online (live):
•    “Il key account management: finalità, opportunità e criticità gestionali. Le implicazioni per il ruolo strategico del key account manager”
•    Lettura di un caso aziendale preliminare alla formazione in aula

MODULO IN AULA (12 pomeriggio - 15 novembre)
•    Pianificare le strategie sui clienti a partire dalla mappatura dei key account: strumenti e metodi per la prima analisi sui clienti a supporto della mappatura dei clienti chiave
•    Analizzare il processo di acquisto e il valore per il cliente a supporto del Key Account Planning: un approccio strutturato
•    Il valore e il prezzo: come gestire il prezzo sul cliente in ottica strategica
•    Esercitazione applicativa e discussione
•    Key Account Planning: come organizzare e sviluppare un Piano strategico e tattico sul key account
•    Key Account integration & negotiation: analisi in profondità del ruolo e delle competenze del key account manager in ottica di integrazione tra cliente e l’organizzazione del fornitore
•    Come comunicare, negoziare e gestire le relazioni multilivello con il key account e con le diverse funzioni aziendali


Faculty

Paola Caiozzo
David Jarach   
Marco Aurelio Sisti 

La partecipazione al programma da diritto all'iscrizione annuale alla Marketing Community

Informazioni

SEDE FORMAZIONI IN AULA
SDA Bocconi School of Management
Via Bocconi 8, 20136 Milano

ORARIO FORMAZIONE IN AULA
Mattino: 9.00 - 13.00
Pomeriggio: 14.00 - 17.30

ATTESTATO
Al termine dell’iniziativa verrà rilasciato un attestato di formazione.

SCADENZA PER L'ISCRIZIONE
Le iscrizioni rimangono aperte fino al giorno precedente l'inizio del programma, salvo esaurimento disponibilità.
Per motivi organizzativi consigliamo di finalizzare l'adesione dieci giorni prima della data d'inizio.


Prezzo:

€ 3300.00 + IVA